|
ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ สายการตลาดธุรกิจ2
ธนาคารไทยพาณิชย์
ธนาคารไทยพาณิชย์(เอสซีบี) เดิมมีเพียง 2 หน่วยธุรกิจหลัก 1-บริการการเงินสำหรับลูกค้ารายย่อย 2-บริการการเงินสำหรับลูกค้าองค์กร วงเงินมากกว่า 1 พันล้านขึ้นไป ปี 2548 เอสซีบีเพิ่มหน่วยงานสายการตลาดธุรกิจ หรือเอสเอ็มอี ขึ้นมาเป็นหน่วยธุรกิจที่สาม เพื่อเน้นกลุ่มลูกค้าสินเชื่อเอสเอ็มอีตั้งแต่ระดับหนึ่งพันล้านบาทลงมา ปัจจุบันสามารถสร้างฐานลูกค้าในกลุ่มนี้เป็น 1 ใน 3 โดยมีฐานการให้บริการการเงินเท่า ๆ กับ 2 หน่วยธุรกิจแรก
เอสซีบีเริ่มโครงการสินเชื่อเอสเอ็มอีจากโปรแกรม เจ้าสัวน้อย วงเงินสินเชื่อขนาด 5-10 ล้านบาท ไปจนถึงการปล่อยกู้ขนาด 400-500 ล้านบาท ก่อนที่จะแบ่งกลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอีในปัจจุบันเป็น 3 ขนาด เริ่มจากขนาดเล็กยอดขายไม่เกิน 10 ล้านบาท กลาง 10 ล้านบาทขึ้นไปถึง 500 ล้านบาท และกลุ่มเอสเอ็มอีที่ยอดขายเกิน 500 ล้านบาทขึ้นไปแต่ไม่เกิน 1 พันล้านบาท
นอกจากยอดขาย สิ่งที่แสดงความแตกต่างของกลุ่มเอสเอ็มอีที่เห็นได้ชัดเจนคือ กลุ่มเอสเอ็มอีขนาดเล็กซึ่งมียอดขายไม่สูงมักจะขาดระบบบัญชีที่ชัดเจน ขณะที่กลุ่มยอดขายสูงซึ่งมักจะเป็นขนาดกลางขึ้นไปจะมีระบบบัญชีชัดเจน
แบงก์เพิ่งเริ่มโฟกัสเอสเอ็มอีมาประมาณ 2 ปี จากโครงการเจ้าสัวน้อย แต่เอสเอ็มอีมีอยู่ในแบงก์มานานแล้วพอสมควร แต่ยังไม่มีนโยบายในการเน้นกลุ่มนี้ แต่นับจากปีนี้เป็นต้นไปเอสซีบีมีนโยบายหลักที่จะเติบโตในกลุ่มเอสเอ็มอีอย่างชัดเจน ดร.วิวัฒน์ กิตติพงศ์โกศล ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ สายการตลาดธุรกิจ2
เหตุผลที่เอสซีบีให้มาโฟกัสที่เอสเอ็มอีอย่างจริงจัง เพราะมีความพร้อมในการให้บริการ ลักษณะเอสเอ็มอีมีจำนวนมาก มีการทำธุรกรรมที่เกี่ยวข้องกับธนาคารหลายด้าน การจะให้บริการได้ต้องมีสาขาเป็นโลจิสติก
การจะให้บริการได้ต้องเข้าใจพฤติกรรมการใช้บริการของเอสเอ็มอี เขาจะทยอยเบิก มีคืนมีใช้ การเดินรายการจะบ่อย เหมือนรายย่อย แต่ทำตัวเป็นนิติบุคคล มีลักษณะเฉพาะ และมีความพิเศษอยู่ตรงที่การตัดสินใจอยู่ที่ตัวเจ้าของ เพราะฉะนั้นระบบจะกึ่งครอบครัว ธนาคารต้องเข้าใจว่านี่คือธุรกิจที่เถ้าแก่ทำเอง ซึ่งไม่เหมือนกับคอร์ปอเรท ข้อสำคัญคือธนาคารต้องเข้าใจงบบัญชีของเอสเอ็มอี บางรายเกิดมา 5-10 ปี บางราย 30 ปี แต่เอสเอ็มอีเหมือนถูกกดและไม่มีโอกาสได้ขยายตัว เพราะขาดเงินทุน ทั้งที่หลายรายมีการบริหารดี ตลาดชัดเจน ดร.วิวัฒน์กล่าว
ปัจจัยหลักที่ทำให้เอสเอ็มอีเติบโตได้ไม่เต็มที่จึงหนีไม่พ้นเรื่องเงินทุน แหล่งทุนเดิมของเอสเอ็มอีก่อนที่ธนาคารจะหันมาเน้นปล่อยสินเชื่อเพื่อสนับสนุนเอสเอ็มอีอย่างจริงจัง มาจาก 2 แหล่งสำคัญ หนึ่ง-ทุนส่วนตัว ซึ่งมีข้อจำกัดทำให้เอสเอ็มอีไม่สามารถขยายตัวได้เร็วพอสมควร แม้จะมีความคิดริเริ่มที่ดี และมีโอกาสขยายตัวแบบก้าวกระโดด
สอง-จากการกู้ยืม ส่วนมากจากพี่น้องหรือไม่ก็เป็นการกู้ยืมนอกระบบซึ่งจะมีข้อจำกัดในตัวเงินที่กู้ยืม หรือไม่ก็เลี่ยงกู้สินเชื่อบ้านที่ดินไปกู้ ทำให้เอสเอ็มอีโตไม่เร็วเท่าที่ควรเพราะต้องแบกต้นทุนดอกเบี้ยสูงกว่าที่ควร
โดยทั่วไปผู้ประกอบการขนาดย่อมมักจะกลัวแบงก์ กลัวมากเลย และรู้สึกว่าแบงก์โหด แต่แบงก์อยากปล่อยกู้ใจจะขาด เลยกลายเป็นความต้องการที่ไม่ลงตัวกันสักที เพราะฉะนั้นแบงก์อยากจะบอกเอสเอ็มอีว่า ทุกรายไม่ว่าจะเป็นเอสเอ็มอีขนาดไหน สิ่งหนึ่งเราต้องมาเริ่มต้นกันใหม่ การดีลกับแบงก์ยุคนี้ง่ายมาก เพราะแบงก์และลูกค้าต่างมีวิสัยทัศน์ที่เปิดกว้างมากขึ้น คือกู้ยืมเงินเพื่อทำธุรกิจจริง ๆ
อย่างไรก็ตาม กติกาข้อแรกของการหาแหล่งเงินทุนของเอสเอ็มอี ถึงแม้จะเป็นธุรกิจใหม่ก็ต้องมีเงินทุนเริ่มต้นของตัวเองส่วนหนึ่ง เพราะการจับเสือมือเปล่านอกจากประสบความสำเร็จยากแล้วยังเป็นแนวความคิดที่แบงก์ไม่ชอบเพราะความเสี่ยงสูง ถึงแม้จะมีแผนธุรกิจดีเลิศ
ง่ายมากที่จะกู้เงินแบงก์ แต่ไม่ใช่เพื่อการเริ่มต้น ถ้าเข้ามาแล้วบอกผมมีความคิดดี ๆ แต่ไม่มีเงินสักบาท ยาก แต่ถ้าบอกว่ามีทุน และมีความคิดดี ๆ ถามว่าน้ำหนักระหว่างความคิดดี ๆ แผนธุรกิจดี ๆ กับเงินทุน เราให้น้ำหนักความคิดดีถึง 60-65% ด้วยซ้ำ เงินทุนแค่ 30-35% ถ้าแบบนี้ไปหาแบงก์มีโอกาสสูงมากที่จะได้เงินกู้
การพิจารณาของเอสซีบี
การกู้เงินแบงก์สำหรับเอสเอ็มอีที่ว่าง่ายมากในมุมมอง ดร.วิวัฒน์ มีเงื่อนไขอยู่ว่า เอสเอ็มอีจะต้องพิจารณาตัวเองดูก่อนด้วยว่าเข้าค่ายนี้หรือเปล่า
หนึ่ง-ทำธุรกิจจริงหรือไม่ ธุรกิจมีศักยภาพแต่ผู้กู้ทำจริงไหม ดังนั้นลูกค้าจึงต้องเริ่มต้นธุรกิจมาระยะหนึ่งก่อน เพื่อพิสูจน์ให้แบงก์เห็นว่าทำจริง แล้วมาหาแบงก์เพื่อการเติบโต นั่นคือแนวคิดในการใช้แบงก์ที่ถูกต้อง
สอง-มียอดขายมากน้อยแค่ไหน เพื่อใช้เป็นตัวพิจารณาอัตราเติบโต และพิสูจน์ว่าเอสเอ็มอีรายนั้นเป็นใคร มีใครเป็นลูกค้า หากมีลูกค้าที่อ้างอิงได้และน่าเชื่อถือจะยิ่งดี
ผู้ประกอบการต้องไม่ระแวงแบงก์ คนฉลาดที่จะใช้แบงก์ให้ถูกจุดคือ เปิดเผยความจริงทั้งหมดให้กับแบงก์ มีออเดอร์แบบไหน สัญญาการสั่งซื้อแบบไหน จะขายตลาดไหน แล้วผู้ประกอบการรายนั้นจะได้ประโยชน์จากแบงก์มาก เพราะว่าเอสเอ็มอีที่จะแข่งกับบริษัทใหญ่ได้ ไม่ใช่เรื่องเงินทุน แต่เป็นเรื่องของข้อมูลและเครือข่ายซึ่งบริษัทใหญ่มี แต่เอสเอ็มอีไม่มีเลย แต่แบงก์มีข้อมูลทุกอุตสาหกรรมทุกขนาด มาใช้แบงก์เป็นที่ปรึกษาทางการเงินได้ฟรีเลย
จากประเด็นนี้ จึงมีสิ่งที่เอสเอ็มอีต้องพึงระวังในการทำงบการเงินให้ชัดเจนและเชื่อถือได้
ดร.วิวัฒน์แนะนำว่า ถ้าไม่เดือนร้อนวิธีหนึ่งที่ช่วยได้คือ ทำงบให้ดี จ้างผู้ตรวจสอบที่น่าเชื่อถือมาตรวจสอบบัญชี เพราะจะเป็นการการันตีให้แบงก์ระดับหนึ่งในการพิจารณา เพราะธนาคารจะเริ่มต้นทำความรู้จักกับเอสเอ็มอีได้ก็จากการอ่านข้อมูลตัวเลขของลูกค้า แต่งบการเงินถือเป็นจุดอ่อนหนึ่งของเอสเอ็มอีโดยเฉพาะรายย่อย ซึ่งบางครั้งทำให้เสียโอกานในการได้เงินกู้ที่ดีขึ้น
ทั้งนี้แม้กระทั่งปัจจุบัน ดร.วิวัฒน์ อ้างว่ามีเอสเอ็มอีเพียงไม่ถึง 10% ที่ให้ความสำคัญเรื่องงบการเงิน โดยแนะว่าเอสเอ็มควรเริ่มต้นคิดใหม่ ยิ่งถ้าใส่ใจเรื่องธรรมาภิบาลและใช้ผู้ตรวจสอบของคณะกรรมการตลาดหลักทรัพย์ด้วยแล้ว จะยิ่งได้ประโยชน์
สาม-ความสามารถในการชำระคืนหนี้ ธนาคารส่วนใหญ่จะให้ความสำคัญกับหลักทรัพย์เป็นเรื่องรองจากความสามารถในการชำระหนี้ เพราะหัวใจของแบงก์คือให้ลูกค้าสามารถชำระเงินคืนได้
เอสเอ็มอีส่วนใหญ่เข้าใจผิดว่า ไม่มีหลักทรัพย์คุยกับแบงก์ไม่ได้ ไม่จริงเพราะแบงก์มองความสามารถในการชำระคืนหนี้เป็นหลัก ซึ่งจะดูจากการบริหารโดยรวม มีลูกค้าที่เชื่อถือได้ไหม ธุรกิจเติบโต สินค้ามีจุดแข็ง งบการเงินชัดเจน ไม่ใช่เดินเข้ามาหาแบงก์แล้วบอกขอเงินหน่อยเป็นไปไม่ได้ การมาด้วยความเชื่อมั่นถูกต้องแต่ต้องมีเหตุผลที่จะอธิบายว่าคุณจะทำให้ประสบความสำเร็จอย่างไร อย่างนี้ร้อยทั้งร้อยมาหาไทยพาณิชย์ได้เลย ดร.วิวัฒน์กล่าว
เอสซีบี: ธนาคารคือพันธมิตร
ในอดีตพนักงานธนาคารมักมีมุมมองความสัมพันธ์ระหว่างธนาคารกับลูกค้าว่า เป็นเพียงผู้ให้กู้กับผู้กู้ และไม่ค่อยมีความสัมพันธ์กัน แต่ปัจจุบันสิ่งสิ่งที่เอสซีบีนำมาใช้เป็นนโยบายกับลูกค้าเอสเอ็มอีคือ การเป็นพันธมิตรกับผู้กู้ หรืออีกนัยหนึ่งคือความเป็นหุ้นส่วนในการเติบโต หรือที่ ดร.วิวัฒน์ เรียกว่า หุ้นส่วนการเติบโต ซึ่งตรงกับเป้าหมายของธนาคารที่ให้กู้เพื่อการเติบโตของเอสเอ็มอีเป็นหลัก
เอสเอ็มอีไม่ใช่ต้องการแค่เงิน แต่เขาต้องการการสนับสนุนด้านอื่นด้วย เช่น ต้องการเครือข่าย ต้องการข้อมูล ซึ่งเป็นสิ่งที่ธนาคารพยายามเสนอให้ โดยเปลี่ยนสถานะตัวเองจากผู้ให้กู้แล้วรอเงินคืนมาเป็นผู้สนับสนุนอย่างต่อเนื่องในสิ่งที่เอสเอ็มอีต้องการ
ทั้งนี้การจะให้ได้ความหมายของคำว่า พันธมิตร ในแบบของเอสซีบี แบงก์จะต้องมั่นใจด้วยว่าลูกค้าสามารถเติบโตได้จริงจากองค์ประกอบต่าง ๆ เริ่มจากเงินทุน เครือข่าย ข้อมูล
การเติบโตของธุรกิจไม่ได้มาจากเงินทุนอย่างเดียว ต้องดูว่าเครือข่ายมีไหม ข้อมูลพอไหม เอสซีบีมีนโยบายชัดเจนออกมาว่า การจะให้การสนับสนุนเอสเอ็มอีเต็มรูปแบบได้ พนักงานต้องมองลูกค้าทุกคนเหมือนเขาเป็นพันธมิตร ไม่ใช่ผู้กู้ ที่สำคัญแบงก์จะเติบโตได้ก็อยู่ที่ลูกค้าเติบโตด้วย ดร.วิวัฒน์กล่าว
กิจกรรมที่ธนาคารไทยพาณิชย์ใช้ในการพัฒนาเครือข่ายของเอสเอ็มอีที่เป็นลูกค้าธนาคาร หลัก ๆ คือการจัดสัมมนาในกลุ่มเครือข่าย เพื่อให้ลูกค้าแต่ละรายมีโอกาสได้รู้จักและค้าขายกัน
เช่น ผมมีลูกค้าทำกระสอบใส่ข้าว ก็เชิญโรงสีข้าวมาร่วมสัมมนาแลกเปลี่ยนกัน เหตุการณ์แบบนี้เกิดบ่อยและมีทุกอุตสาหกรรม ลูกค้าวัสดุก่อสร้างกับบ้านจัดสรร ชิ้นส่วนกับอุตสาหกรรมรถยนต์ เหตุการณ์แบบนี้เกิดขึ้นบ่อย ๆ และเราจัดสัมมนาต่อเนื่องไปทุกภาคทุกเดือน
นับจากมีแนวทางที่ชัดเจนที่รุกให้การสนับสนุนการเงินแก่เอสเอ็มอี กลยุทธ์ของแบงก์ไทยพาณิชย์จึงเริ่มต้นตั้งแต่การเปลี่ยนทัศนคติของพนักงานต่อลูกค้า เป็นทัศนคติเชิงรุก โดยให้พนักงานออกไปเซอร์วิสลูกค้า ไม่ต้องรอให้ลูกค้ามีความต้องการใช้เงินแล้วจึงค่อยมาหาแบงก์ เริ่มจากพูดคุย ให้คำปรึกษา
โดยเอสซีบีตั้งเป้าไว้ว่าเจ้าหน้าที่ธนาคารทุกคนควรจะเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าในแง่ของการลงทุน เพราะแบงก์มีความถนัดเเรื่องเงิน ลูกค้าเก่งเรื่องการประกอบการ การผลิต เมื่อผสมกันระหว่างสองส่วนนี้ก็จะปิดจุดอ่อนของเอสเอ็มอีได้
เดี๋ยวนี้ผลิตภัณฑ์ของแบงก์มีเป็นร้อย ๆ เพราะฉะนั้นไม่ใช่เอะอะก็แค่โอดี แต่ละผลิตภัณฑ์ของแบงก์ดอกเบี้ยไม่เท่ากัน ราคาก็เป็นต้นทุน กลยุทธ์ที่ส่งคนออกไปเพื่อไปนำเสนอ ไปวิเคราะห์ว่าคุณทำไมไม่ใช่ธุรกรรมตัวนี้ ต้นทุนต่ำกว่า เราอยากให้ลูกค้าได้ใช้ของถูกต้องเหมาะสม เพราะธุรกรรมของธนาคารขึ้นกับระยะเวลาและความเสี่ยงซึ่งมีผลต่ออัตราดอกเบี้ย ถ้าใช้อย่างฉลาด วางแผนใช้เงินหมุนเวียนดี ๆ ก็จะประหยัดดอกเบี้ยแต่ละปีได้เยอะ ใครจะรู้เรื่องพวกนี้ถ้าไม่ใช่ธนาคาร นี่คือสิ่งที่เราพยายามรุกไปให้ข้อแนะนำ
สุดท้ายสิ่งที่เอสซีบีคาดหวังว่านี่คือหัวใจที่จะชนะความไว้วางใจจากลูกค้าให้ได้ ให้เจ้าหน้าที่ธนาคารเต็มที่ นั่นคือความไว้วางใจ
Power share
สินเชื่อเอสเอ็มอีของธ.ไทยพาณิชย์
ปี 2549 1.5 แสนล้านบาท*
ปี 2550 ตั้งเป้าเพิ่มเท่าตัวเป็น 3 แสนล้านบาท
*เดิมการเติบโตเฉลี่ยปีละ 8-10% แต่ปี 2549ขยายตัว 36% |
